Платежеспособные клиенты это

Платежеспособные клиенты это

Если вы предоставляете своим клиентам отсрочку по платежам, это ещё не значит, что поставив клиенту товар, вы его продали.

Проданным товар можно считать только тогда, когда за него уже получены деньги.

Это главное что должен усвоить менеджер продаж! Это определяет его подход к работе с клиентами и напрямую сказывается на результате.

Когда я только начинала работать торговым представителем, обучавший меня коллега сказал по этому поводу так:
— На самом деле убедить клиента взять товар не сложно. Гораздо сложнее потом выбивать у него просроченную дебиторку.

Как я уже говорила в одной из статей: основная ошибка многих менеджеров в том, что в первую очередь они стараются «затарить» торговую точку клиента по максимуму, и только потом интересуются о его платёжеспособности. Спохватываются только тогда, когда просрочка вырастает до неприличных размеров, и выбить долги из неплательщиков становится возможным только через суд, да и то.

Как заранее определить неплатёжеспособного клиента, чтобы потом с ним не вляпаться в малоприятные истории — я постараюсь дать ответ в этой статье.

Первое, что нужно сделать менеджеру, это поинтересоваться у коллег как клиент рассчитывается с ними по их товару.

В начале моей работы торгпредом я похвасталась своему товарищу (он работал на том же маршруте), что взяла у такого-то клиента очень крупную заявку. Думала услышать: «Настя, ну, ты молодец! », а услышала:
— Настя, ну, ты теперь попала с этим клиентом! Я у него полгода 2000 рублей не мог забрать, сколько нервов в его магазине оставил.
— Правда? Так откуда ж я знала, что он такой недобросовестный клиент!
— А у меня слабо было поинтересоваться, прежде чем за заявкой к нему ехать?

Так и получилось. Долг из этого клиента мне удалось выбить только через несколько месяцев чуть ли не с дракой.

Если вы только начали работать, не повторяйте моих ошибок — не стесняйтесь спросить у коллег как своевременно рассчитывается по дебиторке тот или иной клиент вашего маршрута.

Второе, что нужно сделать — это провести оценку товарного ассортимента в торговой точке потенциального клиента.

Кроме хлеба, молока и сигарет, есть группа товаров, без которой не обходится практически ни одна торговая точка:
— кока-кола, пепси-кола
— пиво и снэки ведущих производителей
— сникерсы, марсы, баунти
— жевательная резинка орбит, дирол.

По этим товарам любой клиент рассчитывается всегда в первую очередь потому что они дают быструю оборачиваемость и самую большую долю прибыли. Если у клиента нет денег, чтобы рассчитаться за пиво, тогда с вами за конфеты он точно не станет рассчитываться.

Хочу отметить один нюанс: не нужно ставить на клиенте крест, если вы один раз приехали к нему и увидели полупустые полки с пивом. Вполне может быть, что поставщик, например, по вине сбоя в работе отдела логистики, не успел во время привезти клиенту товар.
Даже у самых ведущих компаний иногда случаются такие проблемы.

Третье. Стоит задуматься, если потенциальный клиент просит поскорее привезти товар, но не спешит заключать Договор, регламентирующий оплату за поставки. Или же просит слишком большую отсрочку по платежам.

И, наконец, четвёртое. Если вы с огромным трудом поймали клиента для разговора о поставках вашего товара в его магазин, а его сотрудники «без него никаких решений не принимают» о поставках и оплате за них, значит готовьтесь с ещё большим трудом бегать за вечно неуловимым клиентом, чтобы забрать у него долг.

Вот, пожалуй, основные черты портрета неплатёжеспособного клиента.

P.S. Боролась с соблазном написать в статье ещё одну черту недобросовестных клиентов (не все поймут, многие даже обидятся), но не удержалась — напишу :). Можете не принимать всерьёз.

Я привыкла обращать внимание на имена и фамилии потенциальных клиентов, так как они часто отражают их носителя.

Например, была у нашей компании клиент Муть. Таких дел намутила с дебиторкой — еле разгребли.
Клиентка Ада Петровна устроила настоящий ад, когда уже больше года не платила нам по огромным счетам. Дело дошло до суда.
А клиент со знаковой фамилией Кидалин кинул всех по-полной программе, когда, просрочив все дебиторки, прикрыл свою лавочку и исчез в неизвестном направлении.

Так что, уважаемые коллеги, берегите свои нервы, изучайте клиента ДО сотрудничества с ним, а не после того, как он подтвердит свою фамилию.Источник Статья добавлена Slim
22.01.2009 11:52

Методы оценки кредитоспособности заемщиков банком с примерами

Заемщик банка, микрофинансовой организации перед тем, как оформить ссуду, подвергается тщательной проверке. Организация при выдаче денег должна быть уверена в том, что субъект сможет вернуть долг в полном объеме, с учетом начисленных процентов и в оговоренный срок. Оценка кредитоспособности заемщика является комплексным целенаправленным процессом, осуществляемым с учетом анализа многих параметров субъекта, качественных и количественных показателей.

Банк в целях снижения дефолтных займов должен иметь или собственную систему оценки, или ту, которая используется крупными учреждениями. Отсутствие метода изучения платежеспособности клиента приводит к повышению рисков невозврата средств, уменьшения уровня рентабельности банка.

Кредитоспособность: что это?

Прежде чем изучить основные методы оценки кредитоспособности заемщика, необходимо разобраться в том, что собой представляет понятие кредитоспособности заемщика.

Кредитоспособность заемщика – это способность физического или юридического лица потенциально вернуть тот кредит, который он хочет оформить. Это комплексный показатель, специфическая особенность, которая включает в себя множество параметров.

Кредитоспособность не стоит путать с платежеспособностью. Это схожие финансовые категории, но не тождественно равные. Платежеспособность – это финансовая возможность компании или гражданина платить по своим обязательствам с учетом финансового положения. Показатель является одним из составляющих кредитоспособности.

В свою очередь, кредитоспособность включает в себя:

  • Платежеспособность текущую;
  • Дисциплинированность в оплате платежей;
  • Потенциальную возможность в будущем погасить обязательства.

Как правило, платежеспособность оценивают по отношению к долгам прошлым или текущим, а кредитоспособность оценивают на перспективу.

Какие методы оценки физических лиц существуют

Анализ и оценка кредитоспособности заемщика зависят от того, кем является клиент банка: физическим или юридическом лицом. В зависимости от этого используется разный набор показателей. Например, для оценки предприятий важны следующие факторы:

  • Показатель ликвидности;
  • Величину рентабельности;
  • Коэффициент автономности;
  • Уровень платежеспособности;
  • Другие факторы.

Каждый из них имеет свою формулу расчета. Они учитывают исключительно количественные показатели, с которыми можно ознакомиться благодаря отчетности юридического субъекта.

Оценка физического лица

Если речь идет о гражданине, то анализируются как качественные, так и количественные показатели. При оформлении займа клиента всегда проверяют не только на уровень заработной платы, наличие права собственности на недвижимость, но также и на степень образования, социальный статус, наличие супруга или супруги, детей, общий страховой стаж.

Читать еще:  Постановление судьи об отводе

В настоящий момент существуют такие методы оценки кредитоспособности заемщика:

  1. Скоринговая модель;
  2. Модель изучения платежеспособности клиента;
  3. Анализ кредитоспособности заемщика по уровню кредитной истории;
  4. Андеррайтинг.

И далее подробно о каждом из названных методов.

Скоринг как метод оценки заемщика

Кредитный скоринг является наиболее популярной формой оценки заемщика в странах, где развита финансовая инфраструктура и финансовый рынок. Поэтому найти скоринговую систему в России или в других странах СНГ, где финансовый рынок достаточно молодой, сложно. В банках РФ применяют другой метод – метод изучения платежеспособности клиента, не учитывая множество других параметров.

Скоринг — система оценки кредитоспособности (кредитных рисков) лица, основанная на численных статистических методах, т.е. это оценка клиента по множеству показателей. Но для того, чтобы осуществить скоринг, нужно понимать, какие факторы в модели учитываются, а какие нет. Реализовать метод можно только за счет правильно построенной математической модели, позволяющей не только получить результат оценки, но и соизмерить его с потенциальным риском, который заемщик несет для банка.

Определение кредитоспособности заемщика по скоринговой системе позволяет финансовому учреждению получить следующие преимущества:

  • Расширение спектра кредитных услуг за счет минимизации рисков от внедрения любого продукта;
  • Увеличение рентабельности банковской деятельности за счет минимизации дефолтных кредитов;
  • Расширение кредитного портфеля;
  • Эффективная помощь для кредитных инспекторов в принятии решений о целесообразности выдачи займов.

Возникает вопрос: почему в банках России нет такой модели? Потому, что для ее построения необходима огромная база кредитных дел, необходимы огромные вливания в исследования и построения математической модели. Исследования должны быть проведены, как минимум, за 5-8 лет, изучены более сотни тысяч историй, чтобы получить качественную, адекватную модель.

Можно купить построенную скоринговую модель в других странах. Но она стоит не дешево. Также она не подойдет для нашей страны, где есть свои особенности развития финансового рынка, экономики, благосостояния населения.

На основе анализа скоринговых моделей, теоретики выделяют такие факторы, влияющие на кредитоспособность заемщика:

  • Экономические;
  • Имущественные;
  • Социальные;
  • Условия кредитного портфеля;
  • Деловая репутация.

Каждая из представленных групп факторов включает свои показатели. Например, экономическая группа включает в себя: уровень средней заработной платы за последние 6 месяцев, уровень дополнительных доходов, доходы остальных членов семьи, уровень ежемесячных затрат, наличие кредитных обязательств.

Интересный факт: первым, кто разработал и стал применять скоринговую модель, стал экономист Дюрран. Он на основании анализа 7200 кредитных историй в 40-х годах 20 столетия выделил 7 показателей, по которым предлагал оценивать заемщиков: пол, возраст, профессия, работа, занятость, срок проживания в данном регионе, финансовое состояние.

Методика оценки кредитоспособности заемщика по уровню платежеспособности

Оценка кредитоспособности заемщика производится по такому показателю как уровень дохода физического лица. Популярный способ оценки, применяемый в большинстве банков России.

Расчет прост: ежемесячный платеж по кредиту не должен превышать 50% от уровня ежемесячного дохода заемщика или семейного бюджета (при ипотечном кредите супруг или супруги выступают созаемщиками по договору). Может устанавливаться и другая величина предельного уровня дохода – не более 30%, 40%.

Интересный факт: именно такую систему оценки использует крупнейший банк РФ Сбербанк.

Способ эффективен и прост. При подаче кредитной заявки банк благодаря такому методу оценивает клиента, принимая решение о дальнейшем сотрудничестве.

Оценка кредитной истории

Рассматривая такую тему как кредитоспособность заемщика и методы ее определения, нужно упомянуть и о методе изучения кредитной истории. Методика проста, популярна, позволяет быстро оценить заемщика на основании таких сведений:

  • ФИО клиента;
  • Адрес места жительства;
  • СНИЛС, ИНН, пенсионное удостоверение (необходимы реквизиты одного из перечисленных документов).

При подаче заявки, банк направляет запрос по представленным реквизитам в бюро кредитных историй и получает ответ по которому оценивает можно ли выдавать деньги или нет.

Если сравнивать систему кредитных бюро России и других стран, то в РФ она достаточна молода. Например, в США есть региональные бюро кредитных историй, федеральные БКИ. Их сотни, и все базы данных взаимосвязаны и подчиняются друг другу.

Какую информацию можно получить от БКИ при формировании кредитной истории? В ответ на запрос предоставляются следующие с ведения:

  1. Сколько кредитов и где они были оформлены, какие из них погашены, а какие нет;
  2. По каждому кредиту указывается информация о том, были ли проблемы с его погашением или нет.

При этом указывается информация по таким категориям:

  • Кредит погашен без просрочек;
  • Была допущена просрочка до 5 дней (такой критерий никак не повлияет в будущем при оформлении кредита);
  • Просрочка до 1 месяца;
  • Просрочка более месяца, но не более 90 дней;
  • Задолженность не была погашена в течение 90 дней после допущения просрочки.

Сотрудник банка самостоятельно на основе анализа кредитной истории принимает решение о целесообразности выдачи средств.

Андеррайтинг

Рассматривая способы оценки кредитоспособности заемщика коммерческого банка, нельзя не упомянуть о таком методе как андеррайтинг. Это новое понятие, которое активно внедряется в банковскую жизнь в последние годы и обозначает оценку рисков при составлении решения о предоставлении кредита или при заключении иного договора в финансовом учреждении.

Андеррайтинг оценивает риски, а потому учитывает почти все способы, рассматриваемые ранее:

  1. Оценку платежеспособности;
  2. Уровень его кредитной истории;
  3. Вероятность погашения долга с учетом оценочной стоимости имущества;
  4. Скоринговая оценка.

Другое определение анндеррайтинга заключается в том, что это процесс изучения и анализа уровня платежеспособности потенциальных клиентов финансового учреждения, которые желают воспользоваться возможностью взять кредит.

Интересный факт: Андеррайтинг может быть автоматическим или индивидуальным. Нет единой методики андеррайтинга, каждый крупный банк самостоятельно разрабатывает стандарты и нормативы его провидения. Поэтому информация о нем абсолютно закрыта.

Для принятия взвешенного и экономически обоснованного решения о выдаче кредита, банк должен применять комплексный подход к оценке как самого заемщика, так и оценке риска невозврата займа. Методы, разработанные еще в 20-м столетии, уже не работают, необходимо изучать как качественные, так и количественные характеристики заемщика, оценивая и уровень его кредитной истории.

CRM: привлечь и удержать платежеспособных клиентов

Технология аккумулирует как финансовую, так и поведенческую информацию о клиентах, что позволяет банкам увеличивать свои продажи. CRM-решения направлены на укрепление и развитие взаимоотношений организации со своими клиентами. Использование системы позволяет собирать данные о потребительских предпочтениях и ожиданиях клиентов, что, в свою очередь, учитывается при разработке новых банковских продуктов и услуг. В результате CRM дает возможность более эффективно осуществлять кросс-продажи, своевременно предлагать клиенту нужный ему продукт, а значит, повышать доходы банка.

CRM как драйвер продаж

«Говоря о значении операционного CRM в бизнесе кредитной организации, прежде всего хочется обратить внимание на то, что он позволяет стандартизировать работу сотрудников в точках контактов с клиентами. В розничном банке все процессы массовые, и качество работы обеспечивается в первую очередь за счет единообразия этих процессов. CRM-система позволяет индивидуально настраивать их в зависимости от разных типов клиентов, минимизируя или вовсе упраздняя бумажные инструкции. Упрощается и процесс обучения сотрудников, в результате чего при выполнении своей работы они допускают меньше ошибок и больше сосредоточены на клиенте — на сервисе и продажах. CRM-система автоматически формирует отчеты об этапах работы с клиентом, так называемые «воронки продаж». Сравнение этих «воронок», сформированных в разных точках контактов, позволяет выявлять наиболее эффективные процессы и распространять лучшие практики на весь бизнес», — рассказывает руководитель направления по управлению взаимоотношениями с клиентами банка «Ренессанс Кредит» Татьяна Гайдай.

Читать еще:  Дебиторы и кредиторы

Эксперт отмечает, правильно внедренный операционный CRM обеспечивает фиксацию всех коммуникаций банка с клиентом: индивидуальных -в точках продаж, массовых — в рамках прямых маркетинговых кампаний. Эта информация позволяет получить полное понимание того, как происходит взаимодействие кредитной организации с потребителем, что играет важную роль в процессе выстраивания лояльных партнерских отношений с клиентом.

По мнению специалистов, технология позволяет автоматизировать процесс рассмотрения кредитных заявок и, как результат, снижать затраты на принятие кредитных решений. Вместе с тем CRM минимизирует влияние человеческого фактора в таком важном для банка процессе, как одобрение выдачи кредита.

Главный критерий — бизнес-задачи банка

«Выбирая платформу под корпоративный CRM, кредитные организации, как правило, проводят огромную работу по анализу систем, представленных на российском рынке. Наш банк не является исключением. Дело в том, что каждая CRM-система имеет свои преимущества в части как бизнес-функционала, так и ИТ-технологий. Есть платформы, которые содержат в себе большое количество преднастроенных процессов взаимодействия с клиентами, консолидирующих лучшие бизнес-практики, накопленные за время существования системы на рынке. Эта особенность упрощает работу бизнес-аналитикам при внедрении. Существуют платформы, ключевым преимуществом которых является использование облачных технологий. Такие решения снимают нагрузку с ИТ в части поддержки и сопровождения системы, что может быть очень важно в процессе ее эксплуатации. Однако тут стоит обратить внимание на то, что использование облачных технологий может быть косвенно ограничено требованиями законодательства РФ о защите персональных данных. Есть также платформы, которые можно не только применить к взаимоотношениям с клиентами, но и автоматизировать с их помощью ряд других внутрибанковских бизнес-процессов, технологически похожих на процессы взаимодействия с клиентами. Учитывая все упомянутые факторы, а также важность CRM для банковского бизнеса, иногда стоит поручить выбор платформы независимым экспертам», — делится опытом Татьяна Гайдай (банк «Ренессанс Кредит»).

Начальник управления фронтальных систем Нордеа Банка Сергей Жир-нов рассказывает: «Во-первых, подумайте о задачах, которые вы хотите возложить на CRM-систему. Если это начальные задачи, такие как наведение порядка в клиентской базе, учет контактов с клиентами, то подойдут легкие системы со сравнительно простой функциональностью, возможно, в облачном исполнении. Если же система приобретается на вырост, чтобы реализовать на ней еще и многочисленные бизнес-процессы обработки клиентских данных, то нужны технологии со встроенными инструментами реализации workflow, ролевой модели доступа пользователей и прочими свойствами крупных промышленных CRM. Именно на таком подходе построена наша CRM-система, что позволяет развивать ее функциональность, не сталкиваясь с инструментальными ограничениями. Во-вторых, обратите внимание на ту экосистему, которая есть вокруг каждой конкретной платформы (я имею в виду репутацию вендора);компетенции компаний-партнеров, внедряющих систему;наличие квалифицированных кадров, которых можно пригласить к себе в штат; опыт других организаций, внедривших систему. Все они могут помочь профессиональным советом в нелегком деле внедрения CRM-системы».

Как повысить эффективность?

«Использование CRM должно способствовать увеличению числа клиентов, что может быть достигнуто в основном за счет двух видов качественных изменений, получаемых в результате ее внедрения. К первому качественному изменению приводит автоматизация ручных процессов. CRM-система повышает скорость, прозрачность и управляемость процессов взаимодействия с клиентами, делает их менее зависимыми от человеческого фактора», — поясняет Татьяна Гайдай (банк «Ренессанс Кредит»). Второе качественное изменение, по наблюдениям специалиста, связано с возможностями CRM гибко управлять бизнес-логикой взаимоотношений с клиентами. Хорошая система позволяет достаточно легко менять свои алгоритмы, подстраивать их под самые сложные требования бизнеса. «Наш опыт говорит о том, что можно получить после внедрения эффективность 30-40% и более. Такие цифры — достижимая цель, поскольку и поставщики, и интеграторы систем имеют неплохую экспертизу в части реинжиниринга процессов», -отмечает эксперт.

Однако специалисты обращают внимание на то, что, учитывая назначение CRM в банке, правильнее говорить не о росте числа клиентов за счет внедрения системы (на этот рост влияют и другие факторы), а о повышении эффективности кредитного процесса.

Мнение эксперта

Юрий Востриков, директор по развитию бизнеса Microsoft Dynamics CRM компании НОРБИТ

Требования к CRM-системе не меняются, а расширяются по мере развития данного направления. Сейчас в фокусе уже не только решение текущих задач кредитной организации, таких как автоматизация сервиса и продаж, взаимодействие с клиентами, но и ориентация на клиентов, анализ их поведения и предоставление более полной информации о потребностях и предпочтениях. Таким образом, банки, автоматизировав работу на первом этапе, переходят к следующему этапу — более продвинутой системе предопределения потребностей клиентов. Теперь настоящая CRM-система — это не просто фронт-офис, а специализированная система, построенная вокруг клиента.

Эффективное внедрение полноценного CRM требует глобальной перестройки философии и стратегии бизнеса. В силу того, что на столь серьезные перемены сегодня в большинстве своем банки не всегда готовы, многие ожидают увидеть готовые решения, адаптированные под бизнес-процессы и задачи финансовых систем. Представители бизнеса акцентируют внимание на функционале CRM-системы, при этом отдельно выделяется требование представить гибкое и оптимизированное решение с возможностью быстрого изменения его параметров под новые стратегические задачи конкретного банка.

На сегодняшний день Microsoft Dynamics CRM 2013 — платформа самого высокого класса с наибольшим набором возможностей, которые все время совершенствуются и дополняются. Особенно важны такие преимущества системы, как высокая степень надежности и отказоустойчивости, гибкая настройка и индивидуальность, поддержка большого количества одновременно работающих пользователей, возможность интеграции в ИТ-архитектуру банка единой универсальной платформы для различных каналов коммуникаций.

На основе многолетнего экспертного опыта в банковской сфере специалистами компании НОРБИТ было разработано отраслевое решение «НОРБИТ: Microsoft Dynamics CRM Мультиканальный фронт для банков». Продукт адаптирован под банковскую специфику, поддерживает банковские бизнес-процессы и различные интеграции с банковскими системами. Одно из ключевых преимуществ — решение уже внедрено в ряде российских кредитных организаций. Результаты использования положительно сказываются на качестве обслуживания потребителей услуг, что в конечном итоге существенно повышает лояльность клиента к банку.

Проверка кредитоспособности и отличие от платежеспособности

При одобрении заявки по кредиту или во время оформления договора кредитования сотрудники банка оценивают кредитоспособность клиента.

Специалисты изучают финансовое положение потенциального заемщика для будущей выплаты заемных средств, предоставляемых банком. Главной целью этой процедуры является минимизация кредитных рисков.

Характеристика и этапы

Кредитоспособность клиента банка — способность заемщика полностью и в установленный срок рассчитаться по взятым обязательствам. Это понятие не фиксирует неуплату, а прогнозирует способность к будущей уплате задолженности.

Основные понятия и критерии

Без оценки возможности потенциального заемщика погасить взятые кредитные обязательства не обходится ни один банк или микрофинансовая компания. Главная цель заимодавца — точно оценить риски невозврата заемных средств.

При оценке кредитоспособности клиента сотрудники банка опираются на прошлую степень неплатежеспособности. В каждом конкретном случае банк устанавливает личный уровень риска. Выделяются принципы оценки банковского риска и кредитоспособности заемщика.

Критерии оценки риска:

  • Характер заемщика. К этому пункту относится репутация клиента, ответственность за погашение долга.
  • Способность занимать и зарабатывать средства для оплаты обязательств.
  • Личный капитал.
  • Обеспечение заемных средств. Включаются в состав все активы клиента, залог, гарантия и поручительство.
  • Условия, в которых оформляется сделка (экономическая ситуация в стране).
  • Контроль (законодательная база).
Читать еще:  Проверка платежеспособности контрагента

Кредитоспособность клиента оценивают по его финансовой устойчивости, анализу денежного потока. Для изучения характеристик крупных и средних организаций запрашивается информация из отчетности, налоговой документации.

В качестве методов оценки способности рассчитываться по долгам используется система финансовых показателей.

Для оценки кредитоспособности организации и ее платежеспособности применяется индекс Альтмана. Эта методика снижает риски кредитора. Рассматривается соотношение различных уровней: прибыли до выплаты процентной ставки и налогообложения к размеру актива, выручки к величине актива, соотношение стоимости собственных активов к привлеченному капиталу, соотношение чистых оборотных средств к цене актива.

Правила оценки

Для точного и выгодного кредитования рекомендуется самостоятельно изучить рейтинг кредитоспособности. Эти данные представлены на сайте Центрального банка РФ.

Принципы оценки заемщика:

  • Соответствие клиента общим условиям.
  • Скоринг.
  • Изучение кредитной истории.
  • Проверка службы безопасности банка.
  • Андеррайтинг. Эта методика представляет собой оценку рисков кредитования.

Информация, которая обговаривается до подачи заявки (возрастные ограничения, местная прописка, стаж работы на последнем месте не менее полугода). Автоматизированная система осуществляет этап проверки после внесенных данных сотрудником банка. Проводится анализ персональной информации и устанавливается индивидуальный балл.

В России банки применяют различные модели скорринговых оценок кредитоспособности. При оценке в баллах системы показателей изначально дается предварительная оценка возможности выдачи средств, сформированная по информации анкетирования клиента. После заполнения бланка устанавливается число набранных баллов и заполняется протокол оценки получения денежных средств. Если сумма не достигла 30, в протоколе отмечают отказ в выдаче денег. Если показатели превысили 30, на втором этапе риск оценивается досконально с учетом вспомогательных фактов.

Специалисты банка отправляют запрос в Бюро кредитных историй. Их интересует наличие или отсутствие просрочек, а также сокрытие прочих кредитов. Дополнительно оценивается кредитоспособность на основе анализа денежного потока для определения дохода заемщика. Если просрочка по кредитам составляет более 7 дней, то показатель одобрения заявки уменьшается.

Сотрудники прозванивают работодателя, проверяется подлинность документов, наличие штрафов и судебных исков. А также проверяется организация-работодатель на наличие задолженности по налогам и кредитам.

При андеррайтинге составляется прогноз будущих доходов заемщика. Изучаются данные трудовой книжки и справки 2 НДФЛ. Система оценки содержит коэффициенты ликвидности, эффективности и оборачиваемости, финансового левериджа, прибыльности, обслуживания долга. Спецпроверка банком кредитоспособности клиента представляет собой детальный и разносторонний анализ.

Анализ денежного потока — это метод оценки уровня кредитоспособности заемщика. В основу входит использование показателей оборачиваемости средств в отчетном периоде. Приток денежных средств составляет: прибыль, амортизация, повышение кредиторской задолженности, увеличение акционерного капитала. Отток средств — это уплата налогов, кредитов, дополнительные вложения.

Если у заемщика было превышение притока над оттоком средств, то это доказывает его кредитоспособность, и наоборот, когда отток превышает приток, то это свидетельствует о слабой кредитоспособности или невозможности оплачивать долги.

Класс кредитоспособности формируется главными и дополнительными показателями. Основные показатели определяются по балльной шкале, определяющейся путем сопоставления фактического и нормативного значения. В зависимости от классности банк устанавливает шкалу допустимых сроков и суммы кредитных средств. Рейтинг заемщика определяется в индивидуальном порядке.

Категорию заемщиков из группы малого бизнеса оценивают с помощью исследования делового риска, наблюдения за работой клиента, во время личного собеседования, оценки финансового состояния и активов. Отдельную категорию заемщиков составляют лица пенсионного и предпенсионного возраста. Обеспечение кредита является снижением рисков для банков.

Оценка кредитоспособности граждан предполагает различные методики оценки и выявления финансовых резервов, условий обеспечения заемных средств и добросовестной выплаты долга.

Обязательства клиента перед банком

Риски, возникающие в процессе кредитования граждан, банки оценивают по многим факторам. Платежеспособность является возможностью и способностью заемщика вовремя и в полном объеме погасить свои денежные обязательства перед кредитной организацией. Существует специальная группа показателей.

Описание показателей

Платежеспособность выражается коэффициентом платежеспособности, представляющим собой отношение имеющихся в наличии денежных средств к сумме платежей. Если коэффициент равен 1, это означает высокую платежеспособность заемщика.

Изучая платежеспособность клиента, банк создает комфортные условия, необходимые для качественной работы банковской структуры. Главными методами оценки является компьютерная и ручная проверка.

Платежеспособными считаются физические лица, имеющие стабильный доход, прописку, положительную кредитную историю, для мужчин до 27 лет необходимо предоставить свидетельство из военкомата. А также представляют кредитному отделу данные о наличии недвижимого имущества, автомобиля, подтверждение прочего получения дохода и пенсии. Не стоит указывать выплаты по инвалидности, потому что нетрудоспособность физического лица воспринимается настораживающе для сотрудников.

Список документов для оценки платежеспособности заемщика:

  • Справка о доходах.
  • Документы для подтверждения прочих доходов (от вкладов и в качестве подработки, сдачи в аренду).
  • Справки и выписки по счетам, оплаченные по действующим кредитам и займам.

Руководствуясь информацией о доходах и расходах, об обязательных платежах, указанных в анкете (налоги, алименты) банк, рассчитывает доход, оставшийся у заемщика. Перед отправлением заявки на ипотеку или крупный кредит необходимо знать, как подтвердить свою платежеспособность. Доказав свою надежность как заемщика, клиент оформляет кредит по привлекательным условиям.

В основу показателей входит информация о доходах заемщика и уровне риска потери этого дохода. Например, Сбербанк рассчитывает способность оплачивать заемные средства, руководствуясь данными о среднемесячном доходе за прошедшие полгода. Клиент предоставляет справку по форме 2 НДФЛ или налоговую декларацию. Доход снижается на сумму обязательных платежей и корректируется на коэффициент от уровня дохода. Чем выше доход заемщика, тем больше корректировка.

В целях установления платежеспособности организации запрашивается бухгалтерская финансовая отчетность за истекший год. На основе предоставленных данных рассчитываются соответствующие коэффициенты.

Формула платежеспособности заемщика составляет разницу дохода и обязательных платежей, умноженную на коэффициент и срок кредита. Это соотношение определяет максимально возможный размер заемных средств, которые могут быть выданы клиенту банка.

В качестве методов оценки платежеспособности применяется анализ финансовой устойчивости и денежных потоков. Первый показатель определяется посредством рассмотрения различных финансовых коэффициентов: ликвидности, оборачиваемости, прибыли, левериджа.

Отличительные черты

Понятие кредитоспособности более узкое, чем платежеспособности, поэтому для одобрения кредита банку необходимо убедиться в кредитоспособности клиента. Кредитоспособность больше прогнозирует способность погашения задолженности на ближайший период. Уровень этого показателя определяет степень риска банка. Отличие кредитоспособности от платежеспособности состоит в том, что показатели не могут фиксировать неуплату за истекший период или на конкретную дату.

Для оценки состояния юридического лица или предприятия малого бизнеса проводят количественный и качественный анализ всего бизнеса. Показатели кредитоспособности отличаются от показателей платежеспособности оценкой будущих обязательств клиента, риска невозврата. Платежеспособность оценивает прошлое и текущее финансовое состояние клиента.

Заемщик погашает свои обычные обязательства, кроме заемных средств по кредитам, за счет выручки или дохода. Возврат кредита проводится из собственных средств клиента, а также от реализации банком залогового имущества и прочих обеспечительных мер.

Разница платежеспособности и кредитоспособности состоит в том, что оценка последнего показателя является не только финансовым результатом в конкретном периоде, но и на перспективу. Степень риска, возникающего при кредитовании заемщика, банки оценивают исходя из различных факторов. Главными являются кредитоспособность и платежеспособность потенциального клиента.

Кредитоспособность — это запланированная в будущем платежеспособность заемщика. Показатель должен рассчитываться не только банком для принятия решения о выдаче средств, но и клиентом — для оценки своих реальных возможностей.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector